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Vendas data-driven: como usar dados para vender mais

A transformação digital mudou as relações comerciais em todo o mundo. É cada vez menos comum encontrar alguma empresa que não tenha incorporado as novas tecnologias ao seu cotidiano. E isso também se aplica a vendas.

Contar com o avanço tecnológico serve para muito mais que apenas facilitar o processo de vendas, mas também para guiar os gestores e vendedores rumo a uma venda baseada na análise de dados

Na era do big data, as empresas são inundadas de informações. Estruturar e consolidar esses dados pode gerar insights e proporcionar uma tomada de decisões muito mais assertiva no dia a dia do seu negócio.

É isso que chamamos de vendas data-driven, ou vendas guiadas por dados. Veja como funciona essa cultura e como aplicá-la aos negócios da sua empresa para conquistar resultados ainda melhores!

O que é data-driven?

Para começar, vamos explicar o conceito de data driven. A cultura data driven, conhecida também como “cultura orientada a dados”, é a prática empresarial de colocar os dados como o fator determinante para a tomada de decisão nos negócios. É o fim do achismo e da subjetividade.

E para isso, é preciso estruturar um sistema de informação em que seja possível registrar e acompanhar todos os principais dados do negócio. 

O que é a venda data-driven?

Vendas data-driven é o processo de vendas guiado por dados. Se antes era muito comum analisar apenas os dados após a conversão do cliente, o cenário agora exige o acompanhamento de informações desde a primeira interação do lead, no início do processo de vendas.

Sendo assim, é preciso analisar as estratégias de marketing, considerando canais de comunicação, número de acessos a esses canais, leads gerados, PCI (Perfil do Consumidor Ideal), personas de negócio, segmentação de carteira, entre outros.

Dando sequência, é preciso acompanhar os indicadores de direção: taxas de conversão, número de abordagens por negócio, ciclo de vendas, ticket médio, metas de faturamento e pedidos. São eles que apontam os ajustes que devem ser feitos na operação de vendas. 

E o acompanhamento de dados não termina quando a venda é finalizada. Existe ainda a gestão do time de pós-vendas, que deve monitorar taxas de churn, níveis de satisfação, NPS, LTV, taxas de upsell, cross-sell, resell e down-sell.

Como implementar a cultura de vendas data-driven?

1. Conte com o auxílio da tecnologia

Você até pode fazer todo gerenciamento de dados em uma planilha, ou algo do tipo, porém, terá um trabalho que, além de enorme, é desnecessário. Afinal, o que mais existe no mercado hoje são ferramentas para otimizar todos os processos empresariais.

Um CRM pode ser o ideal para te ajudar a monitorar os dados das suas aquisições, desde o início do processo de compra. 

Mas outros tipos de ferramentas como as de automação de marketing, de insights para criação de conteúdo como a Winnin, de monitoramento de social mídia e painéis de Power BI também podem trazer dados complementares para suas vendas.

2. Mude a cultura organizacional

Embora softwares e ferramentas auxiliem no processo de análise, o principal é ter essa mentalidade data-driven enraizada em toda equipe. Então o primeiro passo é estimular a cultura de vendas orientada a dados na empresa.

Só assim você conseguirá garantir que as plataformas mencionadas anteriormente estão sendo alimentadas com as informações necessárias para as tomadas de decisão mais assertivas. E não apenas isso, que elas sejam usadas diariamente, e não apenas para mostrar relatórios.

3. Defina metas e indicadores

Mais do que a meta de receita, com uma cultura de vendas orientada a dados é possível criar metas para todas as etapas do funil de vendas. 

Defina indicadores para a geração de leads, número de oportunidades, tempo de conversão, prazo de entrega e muito mais.

Quais os benefícios de uma cultura de vendas data-driven?

Os benefícios de se guiar por dados são infinitos. Porém, podem ser estruturados em dois grupos:

Insights valiosos para vender mais

Aproveite os dados para ter insights sobre quais ações e medidas tomar para escalar seu negócio e vender ainda mais seus produtos e serviços. Dados são fontes de informações preciosas, que podem colocar sua empresa em uma larga vantagem competitiva contra seus concorrentes. 

Correção de rota para reduzir riscos e prejuízos

Da mesma forma, uma das grandes vantagens de se ter dados bem estruturados é poder identificar os erros que possam estar acontecendo no processo e corrigir a rota o quanto antes. 

Analise frequentemente os dados da sua equipe de vendas e elimine aquelas atividades ou ações que estão dando errado ou gerando prejuízo. 

Por isso é cada vez mais necessário ser uma empresa data-driven. Contar com uma inteligência comercial como essa pode ser o que falta para alavancar o seu negócio.

Este conteúdo foi escrito pela Ploomes, empresa especialista em criar tecnologia para que as suas vendas sejam orientadas a dados.

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